Los 5 errores que debes evitar si quieres cerrar más ventas

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Quizá te ha pasado: tienes toda la preparación necesaria para vender, incluso cierta experiencia y algunas ventas bajo el cinturón, pero sientes que no estás alcanzando tu potencial como vendedor.

Es posible que estés haciendo todo bien hasta el momento de cerrar la venta. Es muy común que los vendedores cometan ciertos errores que, aunque no parecen ser muy graves, están destinados a sabotear la venta.

¿Quieres saber cómo cerrar más ventas? Evita estos 5 errores y muy pronto estarás rompiendo tus propios récords.

1. No investigar acerca de tu prospecto

Como el trillado “ir a la guerra sin fusil”. A menos que seas un vendedor de puerta en puerta o de call center, es indispensable que investigues con anticipación todo lo que puedas acerca de tu prospecto. ¿Cuáles son sus necesidades, su historia, sus áreas de oportunidad? Al momento del cierre, tendrás toda la información para dar el gancho final.

2. No generar una sensación de urgencia

Hay ciclos de venta que se alargan innecesariamente. Es importante crear cierta sensación de urgencia en el prospecto -para esto, tienes que encontrar razones genuinas por las cuales necesitan tu producto cuanto antes. Es importante mantener un balance con este tema para no caer en el lamentable “este producto cuesta $1000, pero si se lo lleva hoy ¡le costará solo $900!” Los clientes potenciales pueden oler este tipo de desesperación.

3. Hablar demasiado

Un error muy trágico, pero muy común. Muchas veces, el vendedor está cerca de cerrar la venta pero, por nerviosismo o falta de tacto, habla más de lo necesario y termina por introducir duda en el comprador -¡adiós venta! Como regla: cada vez que presentes una condición, respondas a una pregunta, hagas una contraoferta o comuniques tu precio, guarda silencio inmediatamente después. Aunque este se vuelva incómodo.

4. Apresurar el cierre

Piensa en una venta como un maratón. Es importante terminar a tiempo, pero no antes de recorrer todos los pasos en el ciclo de venta. No te saltes etapas, aprende a cultivar tu venta con la paciencia del agricultor y no pretendas hacer que el prospecto encaje a la fuerza en tu propio calendario o cuota de ventas.

5. Olvidar la pregunta final

Muchas veces, el trabajo se ha hecho bien y la venta está prácticamente cerrada, pero el vendedor no finaliza la conversación con una pregunta sencilla: “¿estás listo para hacer la compra hoy?” Esto alarga el proceso más de lo necesario y, en ocasiones, provoca que se caiga la venta.

¿Cuál de estos errores estás cometiendo? Corrige tus hábitos al vender y empezarás a cerrar más ventas que nunca.

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